《韩非子·说难》选自战国时代法家学派著作《韩非子》,是韩非后期的作品,是中国第一篇全面总结说服技巧的典范之作。[1] 《说难》,说,读Shui,与税同音。说难的字面意义是论游说进谏的难处。文章一开始就从游说进谏难在什么地方论起,其中心思想是阐发如何使游说成为寻求理解与共鸣,进而成为征服人心的力量。全篇分为五个段落:第一段说明游说者首先要了解人主的心理状态和思维方式;第二段列举游说进谏不当,足以危身的15 种难处;第三提出游说的要诀,核心是“饰所说之所矜而灭其所耻”,也就是强化人主所自负的方面而泯灭他觉得羞耻的一切;第四段用历史和寓言故事证明游说的难处,并不在事理的认知上,而在于如何运用自己所懂得的事理;第五段用卫国弥子瑕失宠前后的不同遭遇,论证游说者必须先看清楚人主的爱憎之情,才能不触犯人主的“逆鳞”。[2] 作品原文
凡说之难:非吾知之有以说之之难也,又非吾辩之能明吾意之难也,又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难:在知所说之心,可以吾说当之。所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣。所说出于厚利者也,而说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也,而说之以名高,则阳收其身而实疏之;说之以厚利,则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。
夫事以密成,语以泄败。未必弃身泄之也,而语及所匿之事,如此者身危。彼显有所出事,而乃以成他故,说者不徒知所出而已矣,又知其所以为,如此者身危。规异事而当知者揣之外而得之,事泄于外,必以为己也,如此者身危。周泽未渥也,而语极知,说行而有功,则德忘;说不行而有败,则见疑,如此者身危。贵人有过端,而说者明言礼义以挑其恶,如此者身危。贵人或得计而欲自以为功,说者与知焉,如此者身危。强以其所不能为,止以其所不能已,如此者身危。故与之论大人,则以为间己矣;与之论细人,则以为卖重。论其所爱,则以为借资;论其所憎,则以为尝己也。径省其说,则以为不智而拙之;米盐博辩,则以为多而交之。略事陈意,则曰怯懦而不尽;虑事广肆,则曰草野而倨侮。此说之难,不可不知也。